養發館養發產品銷售小經驗

在養發館養發銷售中過程中有很多方法，今天我們討論的是兩個小細節：
一.體驗裝的運用
   廠家花了很大的精力做了精美的體驗裝而筆者發現體驗裝在日化店一般都是隨貨送了出去，而且體驗裝的使用率不高，利用好體驗裝才能提高產品銷量和有效推廣明星單品。那怎么樣才能提高體驗裝的使用率和有效讓顧客記住，并回頭購買該產品是我們要思考的問題?
試問各位在大街上如果某一個陌生人給你一小包洗發水或別的東西，你會用嗎?一般都會丟掉會放在家里忘掉，基本上不會用。即便是在日化店里你購買產品老板隨手送你的你也不會刻意去用它，除非是知名品牌或你很熟悉的或常用的品牌。我們度知道日化店一般派發體驗裝是因為這個品牌剛入駐，或終端不是太有名的品牌，相對來說利潤空間較高的產品，目的就是引導消費者接受這些品牌。誰也不會拿玉蘭油或資生堂這類的流通品或大品牌去宣傳派發。既然不是名品那怎么樣讓我門派發出去的這些體驗裝有效利用起來呢?下面我把這幾年來的觀察稍作總結，希望對同行有所幫助：
    首先我們應該用好體驗裝這個資源，首先：解決客戶的心理障礙。送體驗裝，首先拿出來打開在店里就給顧客試，別指望拿回去他自己試，邊摸邊說。并且把柜臺上該體驗裝的正品拿出來給顧客看，“這個體驗裝就是這個產品的，是明星產品，養發效果，且潤發護發效果不錯…………”這樣顧客看見你店里柜臺上有銷售明碼標價，就不會有被忽悠的感覺。
第一：就是突出價值。也許有朋友會笑體驗裝有什么價值。真的要體驗價值出來顧客才會珍惜。都知道體驗養發產品一般就是5-8g水或乳液10—15ml,而洗發水的正品一般500g，你可以跟顧客算：“姐你看這個產品買150，是100ml這個體驗裝有10ml合下來就15元錢呢?”
第二：一定要打開試，再讓顧客拿回去。這樣顧客會接著繼續使用，也沒什么心理負擔。不要顧客購買產品隨手就那幾個體驗裝甩出去，本人覺得浪費資源。送也要送的有價值，有意義。
第三：體驗裝可別進門就送。我們平時特別是在做促銷活動的時候看見日化店店員或公司美導，大批派發體驗裝有的甚至在大街上送，在店里進門就送，實在是浪費效果很不好，針對這個話題在前段時間寫的《日化店怎樣做好促銷》一文中有分析在這里不多說
第四：合理搭配送體驗，顧客購洗發用品送護發用品體驗，盡量讓其搭配使用產品也長久下來會給消費者灌輸一種理念就是搭配使用全套用。日化店工作人員就是要不斷引導消費者，讓這種消費在顧客生活中形成習慣。
二：搭配銷售產品
很喜歡跟日化店店員聊天，也喜歡跟顧客搭訕。偶爾自己購買衣服也喜歡為難店員。也許是職業的原因，在商場會很關注一些優秀的營業員不論是化妝品、皮鞋、還是衣服、奶粉。在他們身上可以學到很多，我認為不論銷售什么原理近似，只是這中間的介體不一樣顧客的需求點不一樣而已，目的只有一個盡量滿足顧客的最大需求，銷售更多的東西，解決顧客最多的問題。銷售或許就是這樣，找出問題，解決問題。因此，在銷售過程里產品搭配是很重要的，我們要發現問題，很好的解決問題。

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